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来源:新华网 rdf018459晚报

黑马说:3年交易总额突破900亿元,国内B2B电商平台找钢网一骑绝尘。作为该公司创始人,出生于1976年的王东已在业界掀起新浪潮。钢铁、塑料、农产品、木材等领域众多创业者都在疯狂模仿他的套路。他到底是如何做到的?(以下内容根据找钢网创始人王东,副总裁宫颖欣采访综合而成) 文 | 本刊记者 王方 编辑 | 齐介仑 走出创业焦灼期 2013年11月初,北京,秋老虎余威不减。 此时刚刚去职百度的宫颖欣,在投资人的撮合下,飞赴上海,与找钢网创始人王东有了初次会面。 钢铁?不懂,跨度挺大。王东和找钢?了解很少。他是怎样一个人?飞行途中,宫颖欣满脑子就是这样几个问题。 出发前,宫颖欣知道的仅仅是,徐小平做出投资找钢网这一决定只用了不到40分钟,徐认定B2B电商将是未来创投热点。因此前工作关系,宫颖欣接触过很多政府官员。她发现,对于B2B电商发展趋势的判断,相关政府官员们有着与徐小平颇为接近的观点。 这是宫颖欣对找钢网产生兴趣的起点。 王东办公室很大,至少30平方米。室内有一个大鱼缸,王另养了几只鹦鹉。宫颖欣开门即见茶台。茶台装修精致,风格非常契合钢贸商定位。 在宫颖欣的印象中,当天的王东,一件休闲T恤,一条休闲裤,一双凉鞋,皮肤很白,憨憨的,胖胖的。宫对《创业家》记者称,她曾研究过面相,觉得他鼻子长得不错。面相当中,鼻子地位最高,代表一个人的财运。 图注:细看王东的脸,不仅鼻子大,耳朵也大,鼻子代表财运,耳朵代表命运。 王东希望宫颖欣能够加入团队并负责找钢网市场。 没记错的话,当时公司研发部门有10几人。除研发、财务外,HR、PR、市场等部门全都没有。他自己就是一个PR。宫颖欣笑称。 王东虽理工科出身(王先后毕业于四川大学和华中科技大学,并获华中科技大学软件工程硕士学位),但文字功底出色。王的文章散见于光明日报等媒体,文风豪放且互联网化,常有碉堡一类网络热词闪现。 PR仅靠个人显然不够。随着找钢网业务规模的日渐壮大,尤其是平台日交易量已突破了40000吨,公司亟需组建PR部门。 聊了大概2个多小时,宫颖欣回京。刚下飞机,她就收到了王东亲自发来的offer。 我们同生于76年,王东天秤座,我水瓶座,都是风向星座,很搭;找钢干的事儿有希望,前方一片荒地,未来一点点开拓。宫颖欣称。 爽快加入。 宫颖欣入职找钢网时,王东已基本扛过了创业以来最为苦闷的一段日子。如今模式跑通了,订单量蹭蹭地往上涨。 这一成绩已超出王东预想。 事实上,2012年,当王东拿到1000万元投资做钢铁生意时,他自己心里并没有底,不知是对是错。他先是搭建了一个撮合交易的平台,但环节很复杂,比价、议价、寻价、锁货等中间环节多达13个,而且每一环节还能细分。 围绕这一平台,买家为能找到合适货源,动辄要打10多个电话,来回比价、寻价,而最后锁货流程更为复杂。平台上线第一天,即2012年5月3日,交易量仅177吨。 彼时,客户常抱怨称,委托你们找货,还不如自己找,你找的又贵、效率又低。这些话深深刺痛了王东。他压力很大,害怕走错方向。 王东消解郁闷的方式是,打游戏、下围棋、睡觉。据称他倒头仅两三分钟就能睡着。王东是电子竞技高手。曾经的WCG(World Cyber Games,即世界电子竞技大赛)总决赛冠军李晓峰是他的好兄弟。上世纪90年代,王东也玩星际争霸,曾经在上海组过一个队,最好成绩是全国亚军。 创业初期,每遇压力,王东就去玩DOTA,司职辅助,包鸡包眼。后王东多次建议宫颖欣等人称,应该多让孩子玩游戏,因为这有助于孩子策略观的养成。 乘势业务扩张 乘势业务扩张很快迎来了转机。 2012年6月,找钢网日交易量已突破1000吨。他不断地优化每个环节,甚至替代某个环节,直到精简为3个提交需求、提交订单、付款。 1000吨这一数字,让王东吃了定心丸。此后,即便外界再有质疑,哪怕质疑来自从业10余年的资深人士,他也已不再为之所动。在他看来,这一方向基本正确。 接下来便是数字的飞速飙升:8月6日,找钢网日交易额突破1000万元;9月25日,日交易量突破7000吨,当月交易额破3.5亿元;12月17日,日交易量12684.332吨。业务模式也从单一撮合开始向直营扩展。 2013年2、3月份,随着找钢网体量的日趋庞大,一些小钢厂开始绕过代理商,直接联系王东。最先找上门来的两家,一为江苏华伟,一为徐州金虹。江苏华伟是一个三线钢厂,后其上海代理商破产,为能继续在上海铺货,该公司看中了找钢网。 王东借此将业务模式成功扩至自营。当然,在此过程中,钢厂收益更大。以江苏华伟为例,2013年初,它在上海的月交易量约为4000-5000吨,三线厂商价格,后交易量稳定在约12000吨,二线厂商价格。 在撮合流量的带动下,自营业务增长很快。2013年3月12日,找钢网日交易额已达3300万元。 自营业务达到一定规模后,2013年下半年,找钢网推出了开放平台pop。自营大代理商陆续进来。2013年,找钢网自营、开放两项业务共实现交易额27亿元,占比各为50%左右。 至此,找钢网主营业务已扩充为三块:撮合、自营和开放平台。撮合相当于淘宝,自营相当于京东,而开放平台学的是天猫。 一路走来,找钢网的宣传口号也已多次变化。最早时,口号的大意为帮您找华东最便宜的钢材,然后是帮您找最便宜的钢材,现在成了钢铁全产业链电商。宫颖欣提供的一张公司员工早期名片显示的则是,华东最大的钢材现货网络分销中心。 口号变化的背后是找钢网业务范围的快速扩大。2012年,找钢网业务仅限于上海。2013年,业务已覆盖华东大部,南京、杭州、宁波、无锡等地分公司先后建立。 战略再纵深 王东的找钢网战略布局远不止于此。 2014年初,王东提出了三大战略:全国化、在线化、一体化。 先是一体化。钢铁本地属性很强,销售半径在500公里内比较划算,超过后运输成本就会高,比如柳钢、酒钢都是区域性强的钢厂。 找钢网的全国化是从2014年开始的。找钢网先是在沿江、沿海布局分公司,然后逐步将其扩展至全国。华南、华东是找钢网大本营。到2015年初,找钢网分公司已近20个。 分公司的职能是做交易。每个地区货种不同,价格有差异。分公司了解当地情况后,与当地钢厂、钢贸商合作,在当地进行方圆500公里的交易。 在线化即在线商城。这就像在淘宝上买东西,无需人工干预,网上下单、网上结算。目前此模式订单在总业务量中的占比为70%-80%。 在线化对系统提出了高要求。2013年,王东开始重视交易系统的打造。为此,找钢网引入大量技术人员,开发交易系统。目前找钢网已有技术人员300多位,产品经理几十位,每1-2天完成一个插件。 关于一体化战略的推出,宫颖欣记得,当时公司约七位核心成员在一个封闭的会议室里专门开过会。此七人,包括三位创始人,宫颖欣,一位秘书,几位交易中心负责人。当天王东很激动,声音不高,但语速很快。会上,他展示了几张图,称要组建物流、金融事业部,延伸已有的仓储、加工服务,目标即打造找钢网为全产业链电商。 作为钢材交易的一方,买家偶有缺钱时刻,周转到位一般在7天以内,而且可能只缺10几万元。这时,银行不借,因为数额太小,担保公司也不借,因为要借至少得借1个月。2014年4月初,找钢网与京东合作,试水金融服务。找钢网提供的这种智能金融服务确有很大需求,用户黏度借此已获大幅提升。 2014年9月,王东开始做仓库、加工、物流。传统仓库满足不了电商高智能化需求,王东就自己租仓库,自己设计管理软件。钢铁是个很特殊的行业,买家要交出库费,所以周转率越高,挣的钱越多。加工环节的毛利率也很高,可达50%-60%。服务挺简单,比如拉直、开平、剪切等。设备简易,王东就自己干。 因客户有用车需求,找钢网特设物流事业部。鉴于绝大多数客户没有车,需在社会上找大货车,找钢网模仿易道用车、滴滴打车等,开发了一个找车平台。 现在,找钢网已着手煤钢联动。钢厂普遍很穷,很多还不起煤炭供应商的原料成本。后者拉着找钢网与钢厂签了个三方协议:煤炭供应商给钢厂供原料,钢厂生产钢材给王东,王东卖掉后把钱再给钢厂,钢厂再还钱给煤炭供应商。 2015年,在钢材之外,王东已开始尝试铝材业务。 目前找钢网业务量已高居业界首位,日交易额已达60000吨,远超第二名,第三名几可忽略不计。2015年,王东的营收目标是,直营1500万吨,约400亿元,撮合交易3500万吨,约900亿元。 在王东看来,2015年给钢铁电商后来者的机会已经不多了。 新型B2B电商正在创造奇迹。找钢网总交易额从0到900亿,仅花3年。化塑汇、找塑料网月交易额从0到10亿,仅花1年。链农日交易额去年上线,今年目标交易额15亿。还有更多潜水项目等待挖掘。 这究竟是一个什么模式?用找钢网王东的话说,即全产业链电商。从钢铁最上游(钢厂、煤炭厂、铁矿石供应商),到中间的代理商,到下游的买家全覆盖,且横向打通了物流、金融、仓储等多种服务。 如果你已看到B2B电商的契机,但是没找准行业,或是找到行业,还没厘清具体执行策略,你应该来参加这个活动。 50 850 97 931 289 210 367 628 156 931 892 703 401 32 298 330 465 215 82 601 641 682 415 360 836 296 504 998 646 897 972 688 942 376 193 333 323 611 28 655 275 418 638 753 85 348 106 505 211 328

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